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针对电影院运营“踩雷”的这个问题,你是不是也碰到过?
最近,近日不少开影院商家都在说卖品上难做,和纷纷诉说他们最近所面对的问题。SO,今天在这里我们就说一说这个事儿!  
      最近,近日不少开影院商家都在说卖品上难做,和纷纷诉说他们最近所面对的问题。SO,今天在这里我们就说一说这个事儿!针对电影院运营“踩雷”的这个问题,你是不是也碰到过呢?
 
      一、很无奈啊,商场给了我“压力”!

     其实记者之前真没想过,商场对于影院卖什么还要管!BUT,这次武汉之行和一位影院经理在聊天的时候他说到:之前我们曾经想过引入奶茶或者是快餐,但是商场和我们说,这样做会影响其他业态的发展,对于同类型的店家来说会有影响,所以最后在卖品引入上不了了之。

     当然,究其原因,记者认为都是票房的“锅”!该影院近年来的票房成绩非常nice,2019年票房超过5000万,2018年4500万票房,2017年4900多万票房,对于商场来说,影院的人流量可以说非常密集,如果影院选择了引入奶茶、快餐等异业,那无疑会影响其他餐饮的发展。

      对策:多多寻觅新品种

      尽管商场有许多的卖品,但只要影院去不断探索,势必会找到商场没有的款式!比如说特色类的,曾有影城在万圣节活动时,推出了红色的爆米花,看起来就像在喷血一样。还有饮料,包装换成了血袋,里面装的是蔓越莓的汁,像是在“吸血”一样,所以重要的还是花心思。

      或者是寻找优秀的厂家,上海永乐聚河2019年推出桃花季系列,就充分运用了创新的理念结合时下流行热点,无论是“猪小屁桃花季衍生品”,还是“多口味的现爆撒粉”,都能为影院卖品俘获到年轻人的喜爱,而且是独一无二哦~
 
针对电影院运营“踩雷”的这个问题,你是不是也碰到过?

      二、安全问题让我停下了脚步
 
      记者走访广东,和一位影院经理聊天的时候,他说:其实我们影院想做很多卖品的尝试,但出于安全考虑还是放弃了,假设引入的食物是高温的,观众在吃的过程中烫伤了,第一,影院要负责任,第二,也对观众造成了伤害。同样,我们不支持外带食品也是出于这个原因,因为地理位置的关系,影院附近就是一条美食街,经常有观众带着热气腾腾的小吃想进来边看边吃,但我们还是不建议观众这么做,之前就有观众带着热的章鱼烧之后弄撒了把自己烫伤了。

      同样,记者也和武汉某影院经理讨论了这个问题,对方表示:之前打算引入关东煮,一个是方便,二是观众喜欢吃,但是思考再三还是放弃了。因为关东煮还是存在安全隐患的,比如说关东煮是需要机器一直保持热度的,里面又装满大量的汤水,食物本身也非常烫的,万一观众在食用过程中烫伤怎么办?其次,现在食品安全问题是一个关注点,关东煮这类食品的卫生也不好控制,对于影院的上水、下水等环境卫生也会造成影响。所以最后我们还是选择了保持原状。
 
      对策:安全?我们更细心不就好了
 
      记得以前做判断题:没有一个安全系统能够做到百分之百的安全。相信大家的选择都一样:正确。无论是怎样的设计、系统、操作等环节,百分之百的安全都是难以做到的,所以影院所说的安全问题,无论如何想完全避免,记者认为都是不可能的,但这并不意味着我们就要无所作为。食物太烫、卫生问题等,都可以通过工作更加仔细、认真来弥补,比如说观众吃前的提醒,写上安全提示等来减少烫伤概率,或者勤加打扫、平时注意卫生清洁等,以确保影院的卫生环境。重点是愿不愿意花这份心思。
 
      三、新品定价高了没人买呢?!
 
      有影院经理和记者说过:卖品收入上不去的最大问题在于价格过高。而一旦影院花费大力气去引入新颖、跟着潮流的卖品,无疑成本会增加,成本的增加也就体现了在定价上。还有人表示:目前有四五成的观众来影院观影时会自带饮料和食品,真正在影院消费的人群大概不到三成,没那个必要。
 
      记者也小范围的和多位观众沟通,发现他们选择自带食品很大的原因确实是“唬人”的价格。那么能否以一个亲民的价格来换取购买率的提升?对此,部分的影院经营者表示“不能降价。

     “我们无法和超市去比价格,我们进货渠道不同。像万达这些大院线或者院线直营的会好一点,可以和供应商谈价格。像我们这种加盟影院,虽然说有自由选择权,但在谈判上没有什么筹码。”杭州某影城运营总监说。还有影院人士告诉记者:一样卖品,如果没有60%的利润,是要亏本的。(小声叨叨:这是怎么算出来的?)这在一定程度上也限制了影院引入新卖品的想法。
 
      对策:定价这个事,差不多得了
 
      首先,定价这个事情不止一次被吐槽过了。你说一瓶水和外面差不多,几倍的价格,哪个观众愿意?影院卖品价格比外面高本身是没有问题的,但是重点在于高的部分要合适,如果外面买一杯奶茶10块左右,影院一杯16、18,但是包装不同、配料也更丰富,那对于观众来说是愿意消费的。但是反之,那些和外面一模一样的产品,高出几倍,谁会买呢?或者选择引入那种薄利多销的卖品,把其打造为畅销款,影院也确实需要几款“物美价廉”的卖品作为经典款,带动消费。

      或者在营销上再花点心思,搞些折扣活动:“第二件半价”、“加一块可买……”比起那种8折、9折优惠要好的多。定价和促销活动都要充分利用观众“想占便宜”的心理,其实客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。同时,还要打造出动人的消费场景。因为人的消费心理会随着环境的变化而变化的,很少有人会觉得去餐厅消费会比家里便宜。影院卖品之所以让人感觉价格过高,很大的原因在于没有高消费的场景氛围。

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对策:定价这个事,差不多得了
       四、不行,现在的心态干不了
 
      这部分重点就在于心态了,一方面没有影院是不愿意赚钱的,但在卖品投入上,有些影院会担心做了没有回报,有些影院认为能够维持现状就好;另一方面,投资回报周期也是他们思考的问题:如果花的力气多了,投入大了,并没有什么“水花”怎么办?投入后的回报又要等多久?

这部分影院的数量绝不在少数,在票房收入都无法保证的时候,影院也不愿意在卖品上加大投入。广州某影城经理表示:尽管他们家的爆米花深受观众喜爱,吃过的都说好吃。目前,也不会考虑拥抱新品种的卖品,因为投资就是有风险的,自家的爆米花能成为口碑款都花费了很长时间,更别提其他新品种了。

      对策:先调整心态,再多花心思!
 
      说到心态,我们先提一下万达,目前很多影院都羡慕万达的卖品销售额,却又不肯像万达一样花费心思。据公开数据显示,2013年万达院线出售饮料及爆米花的收入高达3.9亿,居全国院线榜首,占当年总收入的9.5%。到2017年,万达电影爆米花等非票房收益占比已达39%,成为万达电影院运营的关键一环。而2018年公布的半年报,上半年净利润达9亿元,同比增1.46%,非票房收入25.31亿元,保持稳定增长。

      再看看万达在卖品上花费的心思,比如为了保证爆米花的质量,与全球三大原材料供应商之一美国Preferred Popcorn公司合作,采购该公司的爆米花原料;举办了“爆米花节”,推出了“高级定制”的许愿瓶装和礼盒装爆米花;为调动卖品销售人员的积极性、促进业绩提升,制定了卖品销售激励办法,设立营运卖品销售考核标准等。

      除了学习万达在卖品上花心思的这种态度,影院还是可以在差异化经营上下功夫。比如说选择引入现制食品,将现制食品区域做成开放式,食品原材料以及制作过程一目了然,食品储存区要有防尘罩等卫生措施。这更容易引起消费者的购买欲望与好感;

      或者选一些“色彩鲜艳”的食品刺激观众的视觉。当然,这个色彩并非指添加剂,而是原料本来的颜色。记者每每去展会,总能看到永乐聚河等卖品厂家展出的五颜六色的果汁,如颜色鲜红的甜菜根汁、桃红色的石榴汁、淡黄色的玉米汁、黄色的去籽百香果汁、淡绿色的哈密瓜和绿色的奇异果汁、绿色的青草茶……再在包装上动点脑筋,一杯卖个20几块钱总不成问题;

      利用消费者的“对比心理”,同样的产品,设置一个最高价格的套餐,放在显眼的位置,旁边再放一个价格相对较低的主打套餐,用“高价”衬托出“低价”,营造出“实惠”的氛围等。
 
      影院应该对卖品给予重视并保持更大的信心,特别是那些拥有着票房优势但是在卖品销售上薄弱的影院,曾经在橙天影业研究院组织的全国影院大调查中,我们发现一线城市1300万票房的影院卖品年收入在20~50万之间,有的甚至低于20万,还不仅仅是一两家的个例。在行业竞争愈发激烈的今天,影院如果选择止步不前,不主动去做卖品的创新,仅考虑眼前的现状,不舍得投入,从长远看无疑是一笔损失。
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